Ventas y la emoción de oportunidad

Ventas y la emoción de oportunidad

La emoción de oportunidad es sin duda una constante en muchos compradores, aprende a detectarlos.

Como ya hemos mencionado, por muchos razonamientos que se hagan, al final el que decide la compra, es el corazón. La parte emocional es un factor que debes incluir en tu plan de marketing y en tu plan para vendedores, o ya sea que tu cierres los negocios.

La escucha efectiva que puedas tener en una cita de negocios es fundamental, siempre permite que la persona que tengas enfrente pueda sacar todo lo que trae dentro, pon atención en que necesita de la solución que tienes, pero también de su necesidad emocional.

He estado en reuniones donde el cliente habla de todo menos de lo que necesita, por ejemplo, solo habla sobre la preocupación que tiene por que sus vendedores no están teniendo resultados, y porque al final del día su negocio corre peligro, allí está la necesidad emocional. El producto o el servicio al final, solo es el envase.

Aunque mi oferta de valor es ayudarle a él y a su equipo a remontar las ventas, los argumentos que se manejan son el “como vamos apoyarlo para que no este preocupado porque vamos a incrementar los números”, así que “¡Vamos a levantar este barco juntos”!. Esto es lo que quieren escuchar.

Los Caza Oportunidades

Hay compradores que nada les emociona más que encontrar una oportunidad, eso que no siempre está disponible, es un tesoro que ellos encontraron, entonces imagina como se va a sentir cuando tú le destapes la oportunidad que tienes para este.

Si tu producto o servicio es sensible a manejar ofertas, descuentos o adicionales, ve preparado con un as bajo la manga, porque la puedes necesitar si te encuentras con uno de ellos.

Aunque voy a hablar en diferentes post sobre los tipos de compradores, al comprador oportunista lo vas a identificar con ciertos argumentos:

He estado buscando opciones, pero…

Cuando te dice que ha estado buscando opciones, pero no ha podido encontrar uno que se adapte a su presupuesto, o que no ha encontrado el ideal.

Si ya busco por todas partes, lo más seguro es que ya lo encontró, sin embargo no ha encontrado uno que haya cubierto la necesidad emocional de la OPORTUNIDAD. Ojo, no siempre se trata de precio más bajo.

Si no has detectado durante la charla si es un cliente de oportunidad, seguramente después de que sepa cuanto cuesta, puede sacar un argumento que lo destape, mientras tu no sepas, no saques tu as bajo la manga hasta que estés seguro.

No te vayas en banda, no confundas al cliente que regatea con uno de oportunidad, a los de clientes de oportunidad ofréceles algo adicional que no te genere mucho o incluso nada, antes de ofrecerle un descuento, esto se puede cubrir muchas veces con servicio, la oportunidad de llevarse algo más les puede mover más que descuento.

Por ejemplo si tu negocio es de cámaras de seguridad, puedes ofrecerle los mantenimientos por un año o seis meses, totalmente gratis, siempre hazle saber cuanto costaría ese servicio si adquiriera aparte.

Y obvio que siempre sea negocio para ti, porque tal vez no vale la pena hacer ese adicional por una sola cámara básica.

Recuerda siempre llevar una oferta irresistible que detone la decisión de compra y más cuando le pones un tiempo limitado.

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