Como venderle a clientes que regatean

Como venderle a clientes que regatean

Los clientes que regatean pueden ser difíciles, pero no imposibles.

Hay algo que aún hago y me encanta, contacto directo con el cliente, llevo diez años cerrando proyectos y créeme cuando te digo que me he encontrado muchos.

Antes de empezar con los puntos es importante que tengas determinado el costo mínimo de tu producto o servicio, cuando cruzas esa línea puedes cerrar una venta, pero no un negocio, porque cuando termines y saques lápiz y papel, te vas a dar cuenta que los números no van a salir positivos.

Es bueno aceptar cuando un cliente que te está regateando, simplemente no es tu mercado, tal vez no está buscando tu oferta de valor, simplemente está buscando precio. TU NEGOCIO ESTÁ PARA GANAR.

1.- La trampa del oso

Le llamo así por que el cliente que regatea puede caer en su propia negociación. Antes de asistir a tu reunión siempre ve preparado para un regateo y hasta cuanto estás dispuesto a negociar. El que abre una negociación o el regateo, destapa sus cartas o por lo menos tu vas a hacer que las destape.

Vamos a hacer un ejercicio: Tú servicio cuesta $5 mil y tal vez estás dispuesto a bajar a $4 mil, es tu tope. Cuando le dices a Juan (tu cliene imaginario) que el costo es de $5 mil, él te dice, te doy $4,500. Pum abrió sus cartas y de manera positiva para ti. Lo siguiente que tu debes hacer es preguntar “¿Te gustaría adquirirlo por $4,500? esta pregunta es 99% arrinconadora, por que él la sugirió, la pregunta es solo para hacer que declare que si lo quiere, y cuando diga que si, sigues al cierre para afinar formas de pago.

2.- Pues nada más tengo la mitad

Ten en cuenta que un cliente que regatea, tiene configurado en su cabeza que estás desesperado por vender y que vas a hacer cualquier cosa.

Si lo que vendes cuesta $5 mil, pero Juan te dice “pues solo tengo la mitad” o el valor que definitivamente rebasa tu tope, la mejor opción si puedes, es decirle que no puedes vender a ese costo porque se sale de tu rango, pero que puedes ofrecerle algo de menor valor que se ajuste a ese presupuesto.

Este argumento también te sirve cuando definitivamente no quieres negociar el precio, aunque estés en rango para hacerlo, ofrecer algo adecuado al presupuesto del cliente también es muy sano. Evalúa con la pregunta ¿Estás circunstancias suman o restan a mi negocio? Muchas veces tu ego puede matar un negocio por no querer vender a un regatero?

3.- Tengo otro proveedor más barato

Cuando un cliente expone de manera abierta que tiene otra opción, hay 2 variantes.

1.- Pídele la cotización… “Vale, pásame la cotización del otro proveedor para ver que te ofrece y voy a ver que ajustes te puedo hacer para mejorar” Es lo que les digo, si realmente están buscando mejor precio, no lo van a dudar y van destapar su carta. Con la otra cotización tu puedes ver que le sobra o que le falta y tomar desiciones.

2.- Si no es verdad, va a poner algún pretexto y vas a detectar que te está queriendo presionar, insiste y que destape sus cartas o que te diga cuanto está dispuesto a pagar.

En ocasiones este tipo de clientes exige mucho, y puede seguir presionando para obtener más cosas o descuentos, incluso después de haber cerrado el trato. Mantén muy claro los alcances del proyecto.

Por el contrario hay clientes que buscan precio más abajo pero entran en negociación, no regatean, o sea te ofrecen algo a cambio del descuento, por ejemplo, “si me llevo dos me lo dejas en $X” Piensan en Ganar-Ganar.

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